作者|拉面安
来源|汽车服务世界(ID: asworld168)
最近彭雷刚完成了11、12车间门店的选址，为新店开业做了更多的准备。
根据前10家店的经验，他对这两家新店接下来的运营还是比较有把握的。“一是接手老店，客流本身还不错；另一个是新店开业，选址好，公司加持。我相信不到半年就能盈利。”
而这是彭蕾入行5年后的成绩。
图:胡涂车坊店加盟商彭蕾
一五年开10家工坊店，单店月毛利高达36万。
其实在2017年之前，彭蕾从来没有想过自己会踏入独立售后这个几乎陌生的领域。当时顺利从事汽车售前工作，基本不处理售后，尤其是独立售后。
故事的转折源于他换轮胎的亲身经历。
“有一次，我要给我的车换两个宝马轮胎，但当时在4S的商店换轮胎很贵，所以我找了业内的朋友，看看哪里便宜。后来一个朋友不经意间告诉我:就在投湖看看吧。后来我看了，发现头虎一个轮胎居然比我关系便宜100多，两个轮胎200多。”
被价格吸引后，他第一次以店主的身份走进了胡涂汽车维修车间的店铺，并被进一步触动。“我记得我进店的时候正常换轮胎，没收其他费用。换完轮胎，发现轮毂被喷了不干胶贴改色。时间长了有点难看，就问店员能不能去掉。结果店里那家伙撕了我两个多小时，也没有单独收费。”
多年以后，他仍然记得这段经历。因为那是他第一次深入了解途虎和独立售后。“后来我主动找朋友了解了途虎的车型，决定和朋友合伙在老家咸阳开第一家本地的途虎养车坊。”
起初，彭蕾想得很简单。“我的工作仍然是售前。开胡涂汽车修理厂是一份我感觉不错的***工作。”
然而，后来第一家店的业务增长超出了他的知识范围。“第一家店是2017年10月1日上线的，直接到了双11。”
这样的开局对其他同行来说可能是喜出望外，但彭蕾却有点担心。
“我们以前没做过汽修。当时我去店里自助。但是真的太忙了。我担心如果单子太忙，没有安排妥当，主人会不满意。所以我主动告诉主管，先在线上把我们客户带进店。”而与生俱来的“以客户满意为导向”的意识，其实也为彭蕾不断壮大的业务打下了坚实的基础。
有了这样的开始，再加上彭蕾和团队静下心来慢慢摸索，店里的生意很快步入正轨，大家也越来越熟练。
是在2019年，他真正下定决心“把***变成终身事业”。
“生意出奇的好。仅仅过了一年多一点，我又回到了原来的工作岗位，而且还在快速提升。***脆辞职了，全心全意只做胡涂车间车间。”
2020-2021年，彭蕾和团队迎来了开店小***。“之前我们陆续开了4-5家店，那两年集中在5-6家。”
到目前为止，彭蕾在咸阳、Xi和银川有10个工作室。据了解，他的10家店都是社区店，经营状况普遍不错。“我们基本没有亏本的店。当我们开店时，我们必须制作一个。这是我们再开一家店的前提。现在我们单店月毛利最好，能达到36万。”这样的规模和单店经营业绩，在西北汽修同行中也算是佼佼者。
第二，经验会过时，但思维和逻辑一定会进步。
按照某些人的理解，作为加盟的加盟商，彭蕾最大的收益可能是“客流在手，躺着赚钱”，但彭蕾却不是这样。
“赚钱当然是一方面。但我最大的收获是，我从来不知道怎么做任何事情，现在我可以用自己的方**做自己的事。”
在入行之前，彭蕾算是真正的创新。即使是现在，彭蕾也是不做纯凭“经验”做汽车服务生意的老板。
用他的话来说:我的习惯是用思维、逻辑和事实作为参考。如果你不遵循事实，思维和逻辑跟不上，那么你的经验迟早会过时。
其实只要环境变了，店家的思维和逻辑肯定会更新，但是“顾客需要的就是店家要做的”这个事实是不会轻易改变的。
据了解，彭蕾的10家店面积都在400-800平米，包含6-8个工位。这是彭蕾在评估了自己的实力、开店方**，并结合途虎体系评估了市场存量后选择的核心店面形式。
“只要我们开店，基本都是这个标准。店面太小，布局局促，进场地和施工环节都会有压力。”
除了开店的思路，彭蕾在项目管理上不拘泥于条条框框，而是在结合客户需求的基础上放大项目的价值。
在彭蕾的店里，轮胎+保养+修理的生意占了80%以上，剩下的20%是美容洗。其中美容洗比例不高，但他一直保留着美容洗项目。
“作为途虎加盟商，在早期，依靠途虎平台带来的客流来运营店铺实现盈利是没有问题的。但是，当我们上升到一定的维度，就会主动去做更多的推广。做美容洗是起点。大部分车主在进入一家店铺发现没有洗车和美容服务时，还是会介意的。所以我们开了这样的店，想服务好顾客，所以一直坚持要有美。”
据了解，鹏蕾10家店的客户主要来自两部分，一部分来自头湖，一部分来自自然流。目前这两部分占50%左右。
首先，途虎引入的客流群体中，非轮保客户的比例开始增加。“刚开业的时候，胡涂渠道到店的流量基本都是轮胎保养业务，但现在分流到店的客户还包括洗车、贴膜、装饰产品安装等各种专项业务，保养业务占比越来越高。”
对于这种改变，彭蕾认为是好的。“来店里的顾客类型很多，说明我们可以接触到更多类型的顾客。”
其次，洗车业务是彭蕾现在打开自然店量的最好方式。“我们有自己的地推团队，在代驾公司、小区物业等跨行业合作方面做得很好，基本上都在做洗车卡活动。车主到店后的项目关联也是基于洗车卡。”
第三，做生意的时候，最后的想法是“客户不懂”
“顾客需要的，就是门店要做的”，这既是现阶段做门店生意的精髓，也是彭蕾创业之初的基本意识。
而这也是他平时最关注回购率的核心原因。
“我自己的经验，复购率高不高，重点在于两点:一是客户满意度，二是门店如何留住客户。前者的关键是站在客户的角度服务客户，让客户觉得物有所值；后者的关键是店家是否在客户运营上花了足够的精力和心思。”
虽然在业务上习惯了“线上+线下”的模式，但彭蕾在日常管理中还是有“传统”的一面，喜欢采取一些听起来“老套”的做法。
平时他跟员工最强调的就是“口碑”，口碑传播是他最有效的沟通方式。
在交谈中，我们发现彭蕾创造口碑的方法是从一些细节上强化店主对“这家工坊店与众不同”的认知。
比如彭蕾的店，现在还在采用“纸质顾客满意卡”的做法。
彭蕾设置的顾客满意卡其实很简单，8-10个问题，包括价格是否满意，服务人员的态度，技术人员的能力，店家的意见。
彭蕾要求员工每天要求车主填卡。店长每天也要收集五张满意卡，送给自己。他将进行抽查。“这个动作能让顾客觉得有温度。现在都是线上交流，线下互动的一些细节能让车主印象更深刻。”
另外，尽可能的，彭蕾还要求员工为车主做一些增值服务。“比如客户去店里换轮胎，给他扣个石头，洗洗轮胎，让客户感觉到我们胡涂工坊店不一样。”
说到留客，彭蕾也有一套自己的方**。
“我习惯了老虎黑牌。无论是洗***还是维护***，我们店都会定任务，定奖励，督促员工做好这件事。此外，我们还会设立‘车主卡礼’，这是我们自己特别增设的。”
彭蕾的逻辑很简单:“留客工具好用，认可度高就够了。***的价值是让顾客在一年内更多的来店里，而不用在店里额外花钱。为什么不好好利用呢？”
不仅仅是回购率。彭蕾在职业生涯之初，因为亲自带店和入职，所以非常注重门店数据和细节。“我会天天盯着报表数据。因为数据是店铺经营状况和问题最直观的反映。”
比如评价率。他认为，“评价率低说明客户可能对当天的服务或运营流程不满意，所以我们要求评价率必须在95%以上。如果达不到，我就知道是什么原因，怎么解决，让店长盯着。”
彭蕾直言:“我不是行业资深人士，但我知道，做生意最不能做的就是认为‘客户不懂’。客户现在可能不理解，但迟早会理解的。一旦他理解了商店的概念，它就会改变。到时候会影响口碑。他做生意3km最怕的就是破口碑。”
第四，不仅仅是开店赚钱，还有踏实的成就感。
采访中，我们问了彭一个问题:这些年做汽车服务生意最大的感受是什么？
彭蕾的回答几乎是脱口而出的:以前什么都不知道，来了以后什么都知道了。
他回忆起一个轻松的场景，比如围着炉子聊天。
“一群陕西加盟商有时候一起吃饭，15个人坐一圈。他们有的曾经从事汽修生意，有的卖过定位器、化妆品、买过衣服、开过饭店……各行各业。但是现在大家聚在一起，因为做了同样的事情，都做的很好。这是我认为最难得的。大家不是单纯的开店赚钱，更是学习交友。”
这让彭蕾觉得很充实。而这种充实，不仅仅是小有成就后的心理充实，更是对未来有更多期待，脚踏实地努力的行动充实。
即使有头虎监管系统的帮助，亲自管理店铺的彭蕾还是习惯关注自己的生意。
“要想在生意上更自信，把生意做大，做得更轻松，老板当然不能抱着做掌柜的心态，但借助头虎的监督和制度，显然可以减少老板花在琐事上的时间”。
目前鹏磊店的日常经营生产事务，大部分都是依靠头虎的监控系统来督促。
“你达到施工标准了吗，你用过扭矩扳手了吗，你打开引擎盖后铺好三件套了吗...各种技术人员的操作，门店操作的红线都被系统标注出来。一旦系统发现任何不合格的行为，会立即下达工单。店长一定要及时整改，后台反馈沟通。"
他的经验是:老板的重视，加上系统的支持，可以更好的管理店铺。“我开店喜欢看数据，但是如果没有系统，我就要一个一个找，一个一个统计。我可能效率低找不到。如果纯粹靠人来管理，其实会有盲区，有些想法也会有局限性。但是系统很详细很全面。比如通过对比，你可以看到技师水平，员工的客户沟通能力，店铺的弱项是缺项目还是缺客户……非常有必要有一双看不见的手帮你一起管理店铺。”
除了数据分析，彭蕾自己的核心精力也放在营销策略、人员储备等方面。目前店内很多营销方案都是彭蕾自己做的，效果好的会分享给周边途虎养车坊的店主。
“在新的客流渠道开发方面，我喜欢和途虎、主管、区域加盟商合作。合作程度越高，对区域的价值就越大，对我们单店的收益就越大。市场好，你也可以好。比如银川，不可能只对我们家好，所以生意做不长久。”
对于未来的规划，彭蕾并没有过度扩张自己。
“我们的目标也不大。我们将继续提高商场绩效和人才储备。很多储备的人然后去开店，在这个过程中，有人群，有合适的商圈去开店。”
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