“我记得几年前，大约是14年前。打开知乎，还能看到很多专业点的学术问题。但是现在感觉知乎一直在看别人给我讲他们的人生经历还有各种段子。这是为什么？”一个用户在知乎上做了这样的查询。
这是很多“关心”知乎的人，现在也经常“质疑”知乎，但其实这个问题的答案也很简单:
为了赚钱。
那么，更有趣的问题其实是，知乎是如何从这些“故事”中赚钱的呢？
现在打开知乎App，经常会收到一些类似“能给我讲一个很甜的爱情故事吗？”“你听过最恐怖的故事是什么？”或者“你迄今为止读过的最好的推理小说是什么？”诸如此类。答案通常是虚构的故事，带有明显的情感、恐怖或推理色彩。
而当我们津津有味地读了一段时间后，字会渐渐变浅，仿佛在离你而去，然后会跳出一行粗体字:
“最低0.3元/天开通会员，查看完整内容。”
“最低0.3元/天会员，查看完整内容。”
除了知乎自己的平台，大量博主也在微博和Tik Tok等社交平台上推荐类似内容。曾经教你如何利用微博/Tik Tok做引流的知乎，现在正在亲身实践这些问题的答案。
有着686万粉丝的微博情感博主“晚男说”每天都会以截图的形式分享知乎问题下的虚构故事，并在评论区留言如何在知乎搜索原文；抖音用户“八点书摘”也会发布来自知乎的故事内容，同样会在评论区为用户指路知乎，他的绝大部分动态下都会有成百上千条留言和过万点赞……用户在被引流到知乎后，接下来通常就是熟悉的操作——劝你开通会员。
拥有686万粉丝的微博情感博主“迟到的人说”每天都会以截图的形式分享知乎问题下的虚构故事，并在评论区留言如何在知乎搜索原文；用户Tik Tok的“八点书节选”也会发布知乎的故事，也会在评论区向用户展示知乎之路。在他的大多数发展中，会有数百条消息和超过10，000个赞...用户分流到知乎后，下一步通常是熟悉的操作——劝你开通会员。
但是，值得注意的是，在这些令人上瘾的故事中，有一些灰色的内容。比如经常入选知乎盐选专栏、需要付费阅读的作者“故事档案局”，就写过凶杀、出轨、软色情等不适合未成年人阅读的内容。
这种“接地气”的引流方式，与最初提问者对知乎“充满专业和学术气息”的形象充满反差，但却在给知乎带来成长。这种“不花钱只能看到一半”的操作，成了知乎最新的赚钱密码。
知乎的收入来源于三部分业务:在线广告收入、付费会员和商业内容解决方案，其中广告一直是大头。但在最新的第一季度财报中，整体营收增长，而网络广告营收下降至45%。付费会员收入增速高达127%，达到1.27亿，付费会员数达到400万，同比增长138%。在8500万月活用户中的渗透率达到了。
知乎没有透露这些增加的用户中有多少是来“看小说”的，但最近一个季度营销费用的增加可能反映了知乎对这种需要更多微博和Tik Tok引流的模式的投资:知乎的营销费用从去年同期的1.25亿元增加到今年的3.46亿元。知乎给出的解释是因为一系列十周年品牌活动。
熟悉知乎的用户可能已经感觉到，这些年来知乎对虚构故事的态度正在慢慢改变。事实上，故事内容早已在知乎生根发芽，很多人可能对知乎上著名的高赞故事《泰坦之战》(2015年出版)和《匠人》(2016年出版)印象深刻。2015年用户创建的“故事贩卖机”栏目，曾经是很多人打发时间的出口，流量可观。
因为“故事和知乎基因的天然冲突”，知乎一开始并不太支持这样的内容。曾有媒体报道，《故事贩卖机》栏目创始人曾希望知乎多关注这个栏目，但最终沟通未果。
知乎对故事内容的态度随着其商业化而改变。
就像早期的哔哩哔哩和阿托更快一样，以社区培养为主的知乎也曾经很佛。就是在成立的最初几年，在商业化的道路上非常谨慎，同时也不会对平台上的大V区别对待。知乎CEO周源曾坚持“流量大不一定是好事，我觉得社群一定要有自己的节奏”——甚至在2018年，知乎禁止平台头号大V张嘉玮因私接广告七天不得发言。
但佛教对商业化的态度，一度给知乎带来了危机。因为赚不到钱，也因为各种大V抱怨的限流问题，很多大V几次选择离开，包括很多故事内容创作者。在知乎积累至今的故事创作者不在少数——当知乎最终决定放开商业化的时候，终于意识到了这一点。对于知乎来说，未来的商业化之路不能没有他们。
不过在商业化初期，知乎似乎还没有找到和故事创作者最好的相处方式。
2016年是知乎公认的商业化元年。这一年，知乎借着知识付费的热潮，开始加速各种商业化尝试。但是，一路走来，很难说有多顺利。2016年，知乎最早的商业化尝试包括线上原生广告系统、线上价值、直播等知识付费项目，帮助优秀创作者获取利润等。然而三年后，据媒体报道，自商业化启动以来，知乎90%以上的收入来自广告，知识服务尚未创造规模效益。作为一个知识分享社区，知乎仍然执着于直接从内容中获取收入的事情。
会员制成为了下一个把知乎的希望寄托在上面的尝试，也正是会员制的推出，让知乎找到了充分发挥故事创作者价值的途径。
2019年，知乎上线盐选会员，它的前身可以理解为是2018年知乎大学推出的“读书会会员”和“超级会员”，后随着知乎大学事业部更名为知乎会员事业部，知乎也对会员体系进行了重新梳理。盐选会员上线后，会员业务被列为知乎的战略发展目标之一，并预期和广告业务一样成为知乎的重要创收来源。
2019年，知乎上线了盐选会员。它的前身可以理解为知乎大学在2018年推出的“读书会会员”和“svip”。后来随着知乎大学分部改为知乎会员分部，知乎也对会员体系进行了重组。盐会员推出后，会员业务已被列为知乎的战略发展目标之一，有望像广告业务一样成为知乎的重要收入来源。
盐选议员迎来了良好的发展势头。上线一年后，知乎宣布付费用户数量同比增长4倍，“一个完整的闭环生态系统已经形成”。有用户通过创建“选盐专栏”月入20多万。是目前知乎会员第二大收入来源，有赶超广告收入的潜力。
也正是从盐选会员推出的2019年开始，知乎开始真正释放出拥抱故事创作者们的信号。这一年，第一季知乎故事大赛的举办，并且一直到现在，知乎也在延续着这一故事写作大赛的“传统”——“马拉松长篇征文大赛”如今正处在报名创作阶段。此外在知乎App的“会员”tag内，“小说”分类也被摆在了非常明显的位置。
也正是从盐选成员发起的2019年开始，知乎开始真正释放拥抱故事创作者的信号。今年举办了知乎故事大赛第一季，直到现在知乎还延续了这个故事写作大赛的“传统”——“马拉松长作文大赛”，目前正处于报名创作阶段。此外，在知乎App的“会员”标签中，“小说”的分类也放在了非常明显的位置。
随着盐选成员中加入故事内容，知乎开始寻找自己的赚钱密码。很多时候，用户可能不会直接从知乎App的会员页面购买会员，而是像文章开头提到的，因为想在一个答案上阅读而进行“冲动消费”。用户最容易产生“冲动消费”的无疑是虚构的故事，这符合人性。
的确，这是知乎独有的销售方式。而且这种方式也容易吸引原本可能不是网文读者的用户。或许有相当一部分用户的潜在心理:在知乎看小说，听起来比看番茄小说之类的小说更高级。
对于知乎来说，故事内容或许也承载着“沉沦”的希望。虽然知乎不再是小众产品，但根据招股书给出的用户画像，52.6%的知乎用户仍集中在一线或新一线城市，21.2%分布在二线城市；此前***息也显示，知乎大部分用户仍从事产品经理、程序员、工程师、设计师等工作。下沉市场用户对知乎来说还是比较陌生的。如果能争取到更多的下沉用户，知乎就能解锁新的故事。
或者更远一点，知乎依然可以用平台上的原创故事来打造IP和授权。届时，知乎财报的收入结构可能会有更多的“内容分配”。
这种接地气的引流和创新正在让知乎尝到甜头，虽然那些原教旨主义的知乎用户还是会质疑知乎变了；尽管周源将继续努力强调知识——在第一季度财报电话会议上，他被问到，“MAU的增长来自哪里？”周源穷尽了材料学、微观经济学、动漫、数码、游戏、考研、美食、职场，却只字未提故事，但这些都是某种意义上的“一厢情愿”。
在今天，讨论知乎是一个严肃的知识社区还是一个讲故事的会已经不重要了。人们喜欢看什么，就会奔向内容，哪里能赚钱，哪里就有创作者汇聚，不同风格、调性的内容也可以同时存在——知乎是一个“内容消费平台”，人们可以在这里找到自己想要消费的内容。而智虎必须选择先让自己活下去。现在这个财富密码好像很有用。
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