虽然工作多年，但对营销管理和策划还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对营销有了更深的认识，也非常感谢培训老师无私奉献的精神。
通过培训，我学到了一些新的营销管理知识，并在实践中了解到企业培养一支高绩效的营销团队是多么重要。在自然科学和技术科学领域，我们可以利用国际上最先进的成果，但在营销管理领域，我们不能直接机械地移植外国的制度。而是要结合自己的国情、民情、企业的实际情况，打造自己的营销管理体系，做到洋为中用。
古人云:“橘生淮南则橘，橘生淮北则橘。叶子和徒弟差不多，其实味道不一样。那为什么呢？水土不同。”(晏子春秋)。
下面就我参加了集团的“营销”培训班后，结合自己的工作实践和一些思考，谈谈如何搞活“营销”工作，一起学习交流。
1.合理规划，充分准备，把握商机，不打无准备之仗。
我记得孙子兵法上说“多胜少胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废。”任何重要的事情都需要提前做好准备，精心策划，确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要让销售成功，需要销售人员做好必要的准备。
准备的主要目的是要有一个周密的计划，这样接下来贴近客户的工作才能有的放矢，有计划有步骤的进行，避免失误，争取积极高效的销售。
1.材料制备
良好的材料准备可以让客户感受到销售人员的诚意，帮助销售人员树立良好的谈判形象，形成友好、和谐、轻松的谈判氛围。材料准备，首先是销售人员自身的外貌气质。以整洁、优雅、干净、端庄的外表，给顾客留下道德品质、工作作风、生活心境等良好的第一印象。其次，销售人员要根据拜访的不同目的，随身准备必要的物品，通常包括***、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等。材料要认真准备，不能留下任何东西，以免面试被耽误或给客户留下不好的印象。不要太繁琐。风尘仆仆的样子会给人“路人”的印象，影响谈判效果。
2.增强自信对销售人员的成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然拜访客户，总是担心因为情况不明、底数不清而出错，导致用词模棱两可。客户看到这种对自己销售的产品信心不足的销售人员，首先会感到担心和失望，然后就无法信任自己销售的产品，当然也不会接受。因此，充分的准备工作可以使销售人员自信、有底气，以其从容不迫的态度和得体的言谈举止容易赢得客户的信任。
3.销售人员要做“知己”，才能提高销售成功率。所谓“知己”，就是你需要在很多方面掌握你公司的生产、经营、规模，以及你所负责的产品的性能、指标、价格。
对于客户来说，销售人员就是公司。但实际上，销售人员只代表公司。销售人员既然代表企业，就要对企业有全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业的优势和销售的产品等等。
4.掌握公司服务的敏捷性。对于需要通过交付方式交付给客户的产品，客户对公司服务的敏捷性要求非常高。客户要的不仅是交货及时，还要准确。如果发货有任何差错，都可能影响公司形象，甚至让客户愤然离开，使销售工作无法开展。
5.销售人员必须熟悉公司关于价格、信用条件、产品交付程序的信息以及销售过程中不可或缺的任何其他信息。在销售过程中，公司必须具备良好的信用条件，信守承诺，信守合同，准确及时地交付产品。销售人员只有熟悉了这些知识，才能及时利用优惠条件吸引顾客，引起顾客的购买欲望。
第二，找到目标客户的来源
1.一定要有一个核心目标。
目标是指导一切行动的基础。我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心目标。我记得销售之神乔·吉拉德曾经说过:“不管你遇到什么样的人，你都要把他们当成真正想从你这里购买商品的顾客。这样积极的态度是你成功销售的前提。当我第一次遇见一个顾客时，我总是认出他是我的顾客。”我们要以这种信念和精神去寻找身边每一个可能的客户，努力开拓和占领市场。增加市场份额比增加利润率更有意义。以增加市场份额为定价目标，可以低价进入市场，打开销路，逐步占领市场。
2.销售人员必须勤奋。换句话说，就是劳动者只用双手劳动；销售人员用他们的手、脑、心和腿工作。要想更快的获得更多的客户，提高销售业绩，除了精心维护老客户，还要勤于开发新客户，时刻关注市场变化和客户的最新情况，随时准备向客户推荐产品。
销售是一项非常辛苦的工作，有许多困难和挫折要克服，有许多冷冷的拒绝要面对。这就要求销售人员要有强烈的事业心和责任感，要把自己当成“卖幸福的人”。他们勇于进取，积极向上，要经常跑腿，多张嘴。只有走进千家万户，说上千言万语，历尽千辛万苦，想尽一切办法，他们才能。
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