简介
兽药企业只有为终端养殖提供价值，才能在行业中占有一席之地，实现企业的可持续发展。
大多数企业倾向于寻找市场突破和企业转型的应对策略。从销售的角度来说，没有错。销售本身就是跟着市场走的。但从企业发展战略的角度来看，有一个问题——“变”背后的市场规律是什么？找不到规律，就找不到突破的方法。所以，今天我们可以从另一个角度，从现象中反推市场规律，从而思考企业发展之路。
同质化下的兽药市场变化:成熟市场已经到来
国标让大小企业的差距越来越突出——首先，从市场转型的角度来看，大企业一般都是有长远眼光较早转型的，所以占了先机；中小企业的转型是由国标推动的，原有的灵活性受到限制，产品的差异性无法简单地用指令来呈现；其次，从同质产品和产品储备来看，中小企业的特征远没有大企业明显。
1。同质化的根本原因在于企业缺乏质量追求
同质化适用于没有技术创新的企业。企业的同质化程度是“趋于一致”，即在使用的基础层面被忽视，也实现了相对同质化。根源在于成熟的市场在发挥作用——在没有品牌属性的时代，生产技术和制作水平并不独特，用户/客户只记住你产品的通用名，造成了这种同质化的现状。
从哲学的角度来说，世界上没有两个完全相同的东西，所以绝对的同质化是不存在的。从市场的角度来说，产品承载了企业的品牌属性和技术属性，也就是企业在追求品质上做了什么。如果没有对品质的追求，企业就会陷入同质化。所以同质化有两个原因。第一，简单的生产方式导致企业缺乏品牌意识，真正做品牌的企业少之又少，大家都不知道或者害怕同质化。二是农牧市场本身过于分散，兽药企业缺乏市场主体的考量，不容易突出同质化。因此，伴随着国家标准化、二维码化、养殖规模化的趋势，同质化成为兽药行业的主流现象。
2。同质化营销策略:合理的价格体系
很多企业的应对策略之一就是打价格战。但由于目前农村渠道太广太深，市场分散，价格无法影响行业。所以价格战只是一种营销手段。所有搞价格战的企业，最重要的前提是有能力拓展市场，短时间内不亏不亏，否则就是***。
合理的价格体系是市场成熟的标志之一。所谓“合理”，不是价格的问题。不同的企业采用不同的价格策略，但总有一个价格策略。未来无序的价格策略会越来越少，药品的特殊性决定了价格战不是好的销售方式。所以消费者在某个场景下可能会考虑低价，但是随着市场的成熟，大家对药品的态度会发生变化，有形的药品价格评价体系会得到消费者的认可。
3。同质化下的产品市场份额分析
随着市场的成熟，产品利润越来越薄，成本增加是一个明显的趋势。目前兽药总体用量没有下降:一是抗生素用量下降；第二，药用添加剂的使用迅速增加。虽然目前的养殖水平有所提高，但由于耐药性和环境变化，药物的整体销量在增加。随着水产养殖管理水平的不断提高，药物用量的减少已经成为一种趋势。但我个人认为，未来抗生素的使用仍会占据很大份额。第一，抗生素参与预防，有用性增加；第二，国家禁用抗生素是有前提条件的，要么是对抗生素种类的限制，要么是对抗生素使用阶段的限制。所以，抗生素在未来的市场上还是会占据一席之地的。
养殖格局调整下的用户市场变化:需求市场来了
目前对于兽药行业来说，80%的兽药企业仍然活在个体养殖的份额中，面临着如何应对集约化养殖的问题。当然，个体养殖不代表养殖水平、技术、设备差——中国已经过了落后的散养时代。但是兽药企业不能只靠个体养殖来养活，我们还需要发展更高层次的群体养殖，也就是集约化养殖。
1。正确认识集约化发展带来的营销机会
也就是说，集约化就是纯工业化养殖，不等于规模化。目前很多集约化公司处于产业化初期，养殖效率不高，养殖漏洞也很大，这为兽药企业进入提供了很好的机会，也是实现企业营销结构转型的最佳时机。
从销售的角度来看，从养殖的对接体系来看，以前是企业对接个体养殖，而且是蓬勃发展的趋势。如今市场竞争加剧，使得水产养殖面临快速萎缩的困境。从行业发展来看，初期农户对企业技术服务的信任度较高。随着市场竞争以及用户和产品的成熟，他们之间的信任度在逐渐下降。2010年是兽药行业的转折点。以前市场以大量新面孔为荣，现在市场更有优势的是老资历的企业。这种企业形势的变化加大了当前兽药企业的生存压力，新企业进入兽药行业的难度加大。原来的市场，有想法的企业才有机会。现在，市场已经回归到正确的行业发展，企业发展的条件已经成熟。只有合格的、有能力的企业才能承担重要的任务。
因此，从营销理念来看，兽药行业已经进入成熟阶段。目前在企业的销售中已经发现了一些规律，正在慢慢进入发展期。兽药企业应抓住机遇，改变销售体系，连接集约化养殖客户，逐步实现销售策略和销售重点的调整。
2。从个体农业向集约化农业转变的营销思考:品牌价值
但是，营销策略的调整并不只是说说而已。个体养殖向集约化养殖的转变需要整个企业品牌的加持，这是目前兽药企业营销转型的主要困境。
从市场的角度来说，从养殖的对接体系来说，单个产品的效果和单个人的作用对于个体养殖户来说是明显的，企业可以通过这些单个的产品和人打通市场。对于集约化企业来说，他们的对接体系比个体养殖更强，企业没有办法相应匹配市场。因此，今年国内大企业从个体养殖向集约化养殖转型面临诸多困难，形势不容乐观。
从销售来看，个体市场单位销售周期短，而集约化养殖企业单位销售周期长，且与个体市场相比，审核时间长，核查制度不同，给企业转型适应带来困难。
从战略的角度来说，对接个体养殖的战略比例、操作方式、感受都和集约化不一样。对于精耕细作来说，企业品牌非常重要，品牌在一定程度上代表了一个企业的实力。因此，我们应该在品牌上下功夫，更好地发展集约化企业品牌。
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