近两年保险行业确实经历了波折。大到和平，小到作者工作的公司，似乎都被诅咒了，失去了应有的战斗力。
公司每天都在呼吁坚定转型，但恕我直言，我实在看不出这是什么转型。
那些精明的领导，好像一下子变得不那么精明了，选择了一条看起来很对，却无法深入思考的转型之路。
你永远也叫醒不了装睡的狮子。
保险行业怎么了？
保险业绝对是金融业中的另类。是全国金融三驾马车之一，但比不上银行和证券业，完全没有什么清高的味道。在普通人眼里:
银行背后是国家，证券背后是人才，保险背后是骗子。
在这个行业，我早就被一些小道消息强化了。不管你怎么骂保险，我还是相信保险不可替代的地位。
但是有什么用呢？书中说，当一个国家的人均GDP超过1万美元时，保险就会出现爆发式增长。因此，我们将经历一个悬崖般的下降。
除了少数寿险公司，今年大部分公司的人身险渠道都是一个痛苦的长故事，可以说是哀鸿遍野。
业绩被砍掉，代理商数量大幅下降，销售费用占比没有明显下降，还在上升，但已经不能***市场了。好像以前用过的特别顺手的招数都突然失效了。
大多数公司都不约而同地提出了改革战略，可以概括为:
1.随着人才的优秀增加，要努力提高业务人员的准入门槛。
2.战略转移，从三四线城市转移到中心城市。
3.渠道优化。不能上保险就不上保险。去代，银保，展会闭幕。
但似乎现实就是这样一记耳光:
1.人才的优增大声喊着，结果连普通人都进不去。为什么？如果土不匹配，就用之前的老思路来优化和增加。怎么做？人来了怎么留？这些根本问题都没解决，只是喊口号。这样一来，业务就面临着来自上面的压力，怎么办，如何从下面增加员工。(即便如此，人口仍在减少)
2.中心城市确实动了，但是如何成为中心大城市，还没有统一的战略思想。目前我们所做的就是止损。毕竟三四线职场，少租个地方，留个服务点，一年还是能省不少钱的。但是中心城区的溢价并没有上升，还在往下拉，就像一个提不起的水桶。
2.渠道确实优化了，但是银保做得好不是因为不冒风险，而是因为今年银保市场确实好。如果明年市场不好你会怎么做？代也是一样，花钱打天下，但是代市场越来越激烈的成本竞争让我仿佛看到了前几年风起云涌的车险市场。主公司真的不怕吗？
可能不是主公司领导不想换，而是寿险发展这么多年，个险作为大部分公司最大的渠道，从来没有变过。怎么这么容易就改了？
那么造成目前困境的主要原因是什么呢？
1.欲戴其冠，必担其重任。多年来，保险公司的个险渠道一直是公司最重要的渠道，多年来承担着股东要求的越来越大的业绩压力。而要快速解决业绩压力越来越大和团队整体素质不高的矛盾，只有一个办法:砸钱(一个有才华的团队能拿到的综合收入，差不多是20年第一年保费的110-120%甚至更多)。
在业绩压力的驱动下，各级管理干部忽视了对业务团队的技能、行为、认知等方面的管理。在人口红利的大背景下，他们通过自保、招才、大计划等方式完成了业绩的持续提升。
人口红利停止，问题爆发，却积重难返。
2.高知识低智能的保险行业本质上是一个需要很强专业性和综合性的行业，而这个行业的销售人员是大面积的低智能。
1:保险行业招人的方式特别简单。你很会在鼻子底下比划。是的，你精力充沛！你是干保险的料！
2:老太太卖保险只需要知道三句话:这个产品好！-你快点买！-不买就不能买！
这也是业内的一种悲哀。因为销售团队的素质普遍不高，没有办法进行相对更专业的培训和辅导。更多的培训和辅导停留在销售技巧层面。你需要它吗？当然可以，但是当销售人员只懂销售，不懂保险的时候，一切都变得神奇了。
但是在现在互联网信息的冲击下，很明显之前那套人情、纠结、强促成已经不行了。为什么？三十多岁的年轻人，保险知识甚至比保险推销员还要丰富。你怎么能卖保险？
3.最贵的是认知升级。经过20多年莫名其妙的教育，消费者对保险的认知已经被当成了投资**的工具。这种认知根深蒂固，但从未真正认识到保险作为风险对冲工具的本质属性。
目前，在整个寿险市场的热点增加，许多专家提出，这是因为销售繁荣带来的未来养老压力。我说废话，很明显是因为终身寿险的增额被保险公司设计成了一个短期盈利的产品，作为存款来卖。为什么？因为普通人就是想到省钱。
我们从来没有通过更顺畅、更缓慢但更有效的宣传引导来完成客户的认知升级。一方面，保险公司没时间等；另一方面，大多数销售团队无法承担这个任务。
我理解中的保险原罪
如果有20%的利润，资本就会蠢蠢欲动；如果有50%的利润，资本就会冒险；如果有100%的利润，资本就敢冒被扭曲的风险；如果有300%的利润，资本就敢践踏世界上所有的法律。
保险行业的原罪是金融属性给股东长期高利润，销售属性给商家短期高利润。高利润让资本忽略了保险原本的作用，高利润让销售团队忽略了保险的长期属性。
对于行业来说，高利益驱动的业务形式导致公司之间的恶意竞争，而这种恶意竞争的结果就是增加了保险行业定价的风险。恶性竞争导致对客户的盲目竞争，增加了保险行业的逆向选择风险，从而不断提高保险的保费定价。溢价定价的提高反过来会导致客户体验的降低。
高利润驱动的商业形式会导致销售误导和缺乏服务的销售队伍。因为初始兴趣太高，会导致卖家不断努力成交。但交易成交后，对消费者的后续服务基本不愿意跟进。毕竟服务比签单麻烦多了，服务的缺失导致消费者对保险产品的不确定、不理解、不认可，从而造成舆论漩涡。
高利润驱动的商业模式，为了团队的成长，会导致各个行业的跳蚤和蝗虫，不断迷惑想要正常运营的单位，不断制造恶性自保件，一期无续保费，无亏损。而业务单元不能有效持续经营，会导致整体业务评价出现偏差，甚至影响决策层的价值判断。
高利益驱动的商业形态，对于消费者来说，会为了精致礼品和冲动消费而放弃有效思考，退保损失巨大，会带来舆论导向，再次冲击行业。
我们一直觉得高利益是一把双刃剑，但是从目前来看，高利益变成一把杀猪刀，这一刀来的猝不及防，却无法逃避。
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