在日常工作中，销售顾问经常会遇到各种各样的客户。有些顾客沉默寡言，难以猜测。有的客户一进门就问问题，介绍给他的时候真的一句也不听...难免让人不知所措，不知所措。
面对不同类型的客户，也要学会“因材施教”，对症下药。这样才能掌握传播的主导权，大大增加交易概率。
01沉默寡言型
直观表达:
这种客户一般不会评论什么。不管销售顾问说什么，他都会点头说“是”或者干脆什么都不说。所以我们很难猜测他的心理活动。
心理分析:
这类客户基本已经做出了今天不报名的决定。换句话说，他只是想了解课程信息，所以会对销售顾问有所提防。他只是在沟通中默默的或者简单的点头，但是他担心自己松懈的态度会让销售顾问有机可乘，让他尴尬。
应对方法:
要扭转局面，可以直接问“xx先生，你今天为什么不买？”借助直接询问，他利用了自己的疏忽。
突如其来的直接询问会让客户失去辩解的余地，此时大部分都会实话实说，这样我们就可以为他制定有针对性的策略。
02自认为专家的类型
直观表达:
这样的客户会觉得自己对课程产品的精通程度比销售顾问高很多，或者认为自己是专家。他会说“我很了解这个课程”“我很了解你们公司的人”之类的话，还会说一些让销售顾问恐慌或者不高兴的话。平时防卫意识很强，刻意控制课程介绍的节奏，经常说“我知道，我知道”之类的话。
心理分析:
他们不希望销售顾问在沟通中拖他的后腿，但他们也知道，自己可能无法心平气和地与优秀的销售顾问打交道。所以他们会选择“我知道”来保护自己，暗示销售顾问“我什么都知道，别骗我。”在这种情况下，我们可以认为客户实际上对课程知之甚少。
应对方法:
当客户开始讲解他的课程知识时，我们可以点头表示同意，这样客户会很自豪，但当他因为不了解某方面的知识而不知所措时，我们要抓住机会，说“你很详细地了解xxx，你以为你了解的这么透彻？你现在能决定吗？”。在客户有些苦恼的时候，为他铺路，掌握沟通主导权。
03虚荣型
直观表达:
这类客户希望得到别人的钦佩，喜欢别人赞美自己的财富或尊严。
心理分析:
他们表面上可能过着奢侈的生活，但实际上他们负债累累。销售顾问只有给他们合理的促销，才能让他们冲动消费。
应对方法:
面对这种客户，销售顾问要随行就市，关心他的资产，高度赞扬他，表示尊重，表示要向他学习。他会为了面子咬着牙去报名，但不会把自己的表情写在脸上。
我们可以通过一些特殊的卖点来满足他的虚荣心，比如高端设施。
04冷静理智型
直观表达:
这种客户稳重安静，总是用怀疑的眼光看着我们，偶尔表现出不耐烦。正是因为他的冷静，销售顾问感到了压力。
心理分析:
一般会关注销售顾问的讲解，对销售顾问和课程产品进行分析评价。这些客户大多知识素养高，消费理性。
应对方法:
和这类客户打交道，在交往中要礼貌、真诚、低调、保守，但不能自卑。要相信自己对课程产品的了解，强调课程的卖点和场地的优势。
05冷漠型
直观表达:
这类客户通常认为买不买无所谓。他们并不那么在意品牌的优秀，喜好也不明显，让人觉得难以接近。
心理分析:
他们不喜欢销售顾问的推销和压力。他们更喜欢亲自感受课程产品的利弊。从表面上看，他们似乎什么都不在乎。其实他们会密切关注每一个细节，全神贯注。
应对方法:
对于这类客户来说，大众化的介绍方式可能行不通，而采用低调介入的方式，通过课程产品最独特的特点来引起他的好奇心，让他对课程产生兴趣，然后他自然会愿意听介绍。
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