介绍

小杨在一家电器公司做销售。最近跟我聊天，她说:她发展了很多客户，但是没有成交。大部分客户谈完不回复，或者小阳推荐的产品不完全符合客户需求。经过小阳老板的分析，小阳的问题是:她开发的客户不准确，没有办法成交。她很不安。她不知道什么样的客户才是精准客户。我不知道准确的客户需要什么。

于是小阳就来问我怎么发展精准客户。试想一下，如果小阳发展了所有的精准客户，他还会说话不回复吗？你也会说“小阳推荐的产品不完全符合客户公司的产品需求吗？”显然不是。那么什么是精准客户呢？

1.什么是精准客户？

(1)“精准客户”的三大特征

1。准确的客户必须有需求

作为一名小家电销售人员，我是这样分析客户需求的。

第一步，我在社交软件找到了一个客户的联系方式，接着就要收集客户的产品类别、销售模式、售价等等。第二步，结合客户的产品类别找出客户需求的产品共性，分析出客户的需求：客户是需要哪种性质的产品？这种性质的产品我们公司有没有？如果我们公司有，优势在哪里？价格是否有优势？如果没有，那么我们公司有哪款产品是跟客户的产品属于一大类，但是我们的外观更好看、或者我们的材质更优质、我们的款式更新颖…..最后，再结合客户的需求，以客户需求为中心，为客户设计合适他的发展计划，为客户解决问题，给客户带去好处。

只有当你的供应符合客户的需求时，你才有机会“征服”他们。所以在开发客户的过程中，第一步是确定客户是否有需求。

第二步，分析客户需求。扪心自问:客户为什么会有需求？是因为客户拓展业务，开发新渠道还是新部门有新需求？还是对原供应商的服务不满意，需要更换供应商而产生的需求，还是只有在他使用竞争对手的产品效果不佳的情况下才产生的需求？

如果是后者，那么，我们需要进入第三步:深入思考为什么竞争对手同行的产品或服务会让客户不满意？只有挖掘出客户对竞争对手不满的真正原因，才能找到客户真正的需求。这类客户是真正需要的客户，也算是精准客户。

比如我刚买了一部定位器，最近没有给家里换的打算。如果***销售员向我推荐他们的产品，显然我没有需求。他们的产品再好再便宜，我暂时也没有需求。所以，我们不必把时间花在没有需求的客户身上，而应该寻找有需求的精准客户。

2。它必须是第一个KP

KP，即key person，所谓第一KP，是指最后签单同意购买你产品的人，也就是拥有购买决策权的人，也就是真正能做决策的人。这个人可能是董事长，也可能是总经理。

作为销售人员，在接触客户时，我们往往不会关注接触的对象。我们往往认为，只要有客户的反馈，就是潜在客户。其实不是的。如果只是一个底层员工联系我们，即使他对你的产品感兴趣，需要你的产品，也没有用。因为他不是企业的决策者，没有办法决定公司的哪个预算应该用在哪里？所以没办法决定公司会不会买你的产品。所以，销售人员在接触客户时，接触对象必须是第一个KP，才算精准客户，才有成交的机会。

记得我做外贸业务的时候，几乎每天都会接到很多关于各种外贸服务的销售电话。没错，这些业务员在判断目标客户是否真的有需求时是对的。但是在选择第一个KP的时候，不是很准确，因为我不是KP。试想，作为一个底层销售，我有权利决定是否购买这些工具来发展客户吗？显然不是。即使我知道这些外贸工具对我们开发新客户很有帮助，但它们是我们所需要的。但是我没有权利决定买不买。所以即使我跟他们聊得很投缘，如果我再对他们的产品感兴趣，也不会产生任何销售价值。难道不是徒劳吗？

是的，只有第一个KP有购买的决定权，才有可能购买你的产品。一个没有决策权的客户，即使需求量很大，想买你的产品，也不可能实现交易。所以，满足精准客户的第二个条件是第一个拥有购买决策权的KP。

3。必须有支付能力

支付能力就是客户有没有预算，能不能接受你的价格。一方面，客户的支付能力影响产品销售的难易程度，决定销售结果。就好像，我想买几千万的豪宅，但是我没钱。这时候业务员告诉我，再多的钱也不会产生价值。另一方面，只有客户有支付能力，你签单后才能成功收回货款。所以在判断一个客户是否是精准客户的时候，了解客户的财务状况和公司的资金链也是非常重要的一步。

例如，我的一个新客户签了一个10万美元的订单，并同意在30天内交货。结果到了发货日期，客户说他们公司去旅游了，拖了一个多月才发货。后来客户终于安排好了出货，但是提前，要先装货再付款。我想:这是大客户，付钱应该没问题。我未经调查就同意了。结果客户收到了货，没有付款。后来才知道，半年前客户的公司财务出现了问题，资金链断裂，从国内很多供应商处订购的货物也出现了同样的情况。到目前为止，我的货款还遥遥无期。这就是没有提前调查客户支付能力的后果。

试想一下，如果我在签单前对客户公司的经营情况进行了全面的调查分析，却没有发现客户资金链的断裂？再试一次，如果在客户一再拖延交货时间的情况下，我们能够谨慎，调查拖延的真正原因，那么在尾款被没收的情况下，我们是否能够向客户承诺先交货，导致货款收不回来？显然不是！正是因为我在签这个订单之前没有发现客户是否有支付能力，所以我的这个客户即使有10万美元的订单需求，负责人有决定权，但仍然不是一个准确的客户。因为这个客户没有支付能力。

(2)判断精准客户的人的原则

人的原则的含义:

M: Money，代表“钱”。选择的对象必须有一定的购买力。

A: Authority，代表采购的“决定权”。对象有权决定、建议或反对购买。

N: Need，代表“需求”。对象有这个需求(产品，服务)。

根据MAN原则，我们可以将客户分为8类进行分类管理，针对不同类型的客户制定不同的营销方案。

M+A+N：精准客户，这是理想的销售对象，我们应该对这类客户进行精准营销。M+A+n：可以接触，但需要多了解，尝试工资及的产品价值争取让客户有需求。M+a+N：可以接触，但需要设法找到第一KP，才有机会成交。m+A+N：可以接触，但需调查其业务状况，在根据他的资金链情况决定是否销售。m+a+N：可以接触，但需要找到第一KP并了解公司的资金预算情况。m+A+n：如果您时间充裕可接触。如果有更多的精准客户，建议放弃，因为这类客户既没有付款能力，也没有需求。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。m+a+n：非精准客户，放弃。

在了解了“什么是精准客户”之后，销售员有应该如何去开发精准客户呢？开发精准客户主要有三个技巧。M+A+N:精准客户，是理想的销售对象。我们应该对这样的客户进行精准营销。M+A+n:可以接触，但是要多了解。试试工资和产品的价值，让客户有需求。M+a+N:可以接触，但是需要努力找到第一个KP才有机会成交。M+A+N:可以联系，但需要调查其经营状况，根据其资金链决定是否出售。M+a+N:可以接触，但是需要找到第一个KP，知道公司的资金预算。M+A+n:有时间可以联系。如果有比较精准的客户，建议放弃，因为这样的客户既没有支付能力，也没有需求。M+a+n:可以接触，要长期观察培养，满足另外两个条件。M+a+n:不严谨的客户，放弃。了解了“什么是精准客户”之后，销售人员应该如何发展精准客户？发展精准客户主要有三个技巧。

二、如何发展精准客户？

第一:快速判断当前人是不是第一个KP？

作为销售人员，我们在接触最后一个客户的时候，第一步就是快速判断他是不是第一个KP。如果这个联系人不是第一个KP，即使他们对你的产品非常感兴趣，也无法做出决定。这时候你需要花更多的时间去和第一个KP接触沟通，降低了工作效率。因为第一KP有权在购买你的产品之前做出购买决定并签署付款流程。

我们可以从名片上的职务判断

如果上面写着“副总经理”、“总经理”、“董事长”，那么这个人很可能就是KP。

2。根据联合创始人的判断

现在很多创业公司都有联合创始人，有的甚至有3 ~ 4个联合创始人。这时候就可以通过联合创始人来了解他是不是第一个KP。

第二:从竞争对手那里“抢”客户

做过销售的朋友可能都有过这样的经历:我们有的客户跟进的很好，突然跟竞争对手下单。这说明竞争对手手里的客户都是精准客户，他们最容易成为你的客户。

我做销售的时候，曾经遇到过一个非常大的客户。当时客户正准备和我同事签合同。我不想放弃这个大客户。我找我经理帮我联系客户，客户拒绝了我们。后来我做了一些努力，终于赢回了客户。那么我是怎么做到的呢？

首先，了解竞争对手的同行。

我通过浏览竞争对手的网站，发现对手只有几款这就意味着对方的供应商和买家很少。对比之下我发现自己公司有很多供应商，这便是我们公司的优势所在。

其次，找更多有利信息。

知道优势之后，我开始搜罗更多信息。比如，客户所需要的产品，他的其他同行是怎样包装的、怎样展示的、我们的某款跟客户网站上同类的产品在客户当地的销售业绩如何等，并把这些利好的信息做成资料。

然后，联系客户。

我拿着这些资料开始联系客户，在电话里，通过数据向其证明了自己公司比竞争对手更有优势，并要求和第一KP沟通，阻拦客户付款给竞争对手。同时通过邮件把我在第二步整理的资料都发给客户。通过我的努力结合公司产品的优势，成功地取得了客户要求寄样品的并面谈的机会，并最终赢得了客户。

那么有哪些“抢”客户的方法呢？

竞争对手与客户合作满意，如何“抢”？

当一个客户与你的竞争对手合作良好时，你应该首先分析这个客户的状况。如果客户非常欣赏竞争对手产品的价值或服务，那么你“抢”到他们的机会就很小。这个时候你要努力提高自己产品的价值和服务。

2。在竞争对手普遍与客户合作的情况下，如何“抢”？

当一个客户和你的竞争对手合作得很好的时候，说明这个客户还是有疑虑的。这种怀疑很可能是竞争对手的产品或服务让他产生了一些不好的体验。此时，你需要做的就是向客户解释你与竞争对手的不同价值观或差异。在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据来更好的说明问题，这样才能打消客户的疑虑。

(3)当竞争对手对自己与客户的合作不满意时，如何“抢”过来？

当客户对你与竞争对手的合作不满意时，你需要做的就是调查。客户对你的竞争对手有哪些不满？不满意的具体领域有哪些？只有当你知道客户对竞争对手的产品或价值不满意的具体原因，对症下药，然后向客户强调你的产品或服务的价值。

比如“安家”，为什么舅舅带龚贝贝看房半年没有成交，而锦缎一样的房间却能从舅舅手里“抢”到客户，一次看房就成交了？剧情是这样的:“龚贝贝跟着她叔叔看了几十套房，还是没有满意的。龚贝贝和她的家人很不开心”。所以我们可以知道，龚贝贝和她叔叔的合作不是很尽如人意。那时候的龚贝贝甚至认为房产中介都是一样的。这个时候这个房间好像抓住了客户的需求，把自己放在了服务客户的位置上，非常贴心的根据龚贝贝家的具体情况装修房子。所以房间就像锦缎一样，客户可以看一次房，签合同。而正是因为方知道:龚蓓蓓对叶大爷的不满在哪里，她才能成功从龚大爷手里抢走这个客户？然后根据客户对竞争对手的不满，进行纠正，为客户量身定制服务方案，让客户满意。

第三:客户介绍

首先我们要明白，客户所指的客户，大部分都是精准客户。因为客户熟悉对方，了解他的需求，所以客户所指的客户符合精准客户的三个标准:有需求，第一KP，有支付能力。

那么我们应该如何打动客户，让客户给我们介绍呢？

首先我们要了解一下这个推荐人，也就是说这个推荐人必须在潜在客户这个行业有一定的影响力。只有在有影响力的前提下，他介绍的客户才是可信的，才是精准客户。与有影响力的介绍人沟通时，我们需要让他知道我们可以为他提供有价值的帮助，也就是用价值打动对方。

简单来说，就是你推销的产品或服务，对推荐人的朋友有很大的帮助和推广作用。因为推荐信一般对他的朋友有价值，所以他愿意介绍。

摘要

总而言之，我们通过一些努力获得了准确的客户信息，但并不意味着成功。这只是成功的第一步。接下来，我们需要根据自己掌握的信息，仔细分析精准客户，准确分析精准客户的重点，选择购买力最强的精准客户，为精准客户精心设计购买方案，这样才能成功。俗话说“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。没有客户的时候，销售人员要努力发展更精准的客户，而不是抱怨。