目前，许多企业仍在使用excel进行业务数据的统计和分析。使用excel的目的是记录数据，但它缺乏处理这种数据和解释复杂信息的能力。
比如一个国际经典的营销案例——沃尔玛啤酒和尿布放在相邻的货架上。沃尔玛刚开始卖啤酒和尿布的时候，其实是放在不同的货架上的。当有一天，沃尔玛里陈列的啤酒和纸尿裤放在一起，本质上是因为数据解读了货架是这样摆放的。原因是，在美国很多家庭，母亲生完孩子后让父亲买啤酒，父亲就让他买一包纸尿裤。
所以，从这个故事可以看出，excel更多的是记录我们业务的信息，但是在这个过程中，没有办法识别和解读这些复杂的信息，以及复杂数据背后的一些可能相关也可能不相关的信息。只有通过营销这样的软件，才有可能用一些逻辑的方法去解读这些冰冷的数据。
1995年，斯坦福大学提出了一个理论:“软件定义世界”。未来所有的企业都将面对以信息技术为基础，进而开展业务。
企业发展有四个阶段:
初始生长期、成熟期和死亡期(第二条曲线)
在企业初创期，可能由于资源有限，人力有限，成本有限，所以用excel解决数据分析这类问题。但是随着数字化和信息技术的发展，即使你是一个小企业，如果你以后继续使用excel，达到了成本解析的目的，你也无法关联无序的数据。
那么问题来了，什么是数字化？应该如何理解数字化？
百度百科就是把一些杂乱无章的信息转换成二进制代码，通过计算机组合排列，使输出的数据可以被分析和理解。
目前大家都很了解的平台，比如美团、天猫、JD.COM、饿了么，其实都很好的利用了数字化。比如外卖的出现，消灭了我们曾经熟知的方便面行业。没有外卖平台(美团，饿了么)。许多人会去超市买大量的东西，以便节省时间，提高效率，方便。后来外卖平台的出现，解决了人们对它会有多快多好多健康的担忧。出租车行业，滴滴之后，没想到会淘汰一个电台行业，因为以前司机都是在出租车里听电台广播打发时间。然而，一旦有了滴滴，大部分司机都在忙着接单，根本没时间听电台广播。相反，他们淘汰了这个监听电产业。这就是用数字化的手段解决原有的痛点。对于企业来说，技术是未来业务发展的基础，而有了大数据的运用，其实你就实现了降维。
说到数字化，有一个近两年非常流行的概念——数字营销。
可能有人会说“我接触过很多人跟我谈数字营销，很多产品都可以用”。是的，没错。事实上，数字营销的概念在中国真正被提上日程是在2012年和2013年。在此之前，营销还是比较传统的，没有数字营销这种概念。CMO(首席营销官)这个职位，包括很多大的互联网公司提到的首席增长官，都是基于数字营销的趋势。
什么是数字营销？
其实在中国，大部分人对软件并没有一个清晰的认识。社会的发展阶段决定了人在不同的阶段有不同的需求。自1979年改革开放以来，大量外国的东西涌入中国。比如80年代，我们称之为“制造为王”的时代。在这个阶段，中国第一批非常有竞争力的制造业产生了。众所周知的美的、海尔、华为、联想都是在那个阶段发展起来的。当时中国的市场面临着物资短缺，然后就需要不断的生产这样的产品来满足市场需求。经过10年的发展，我们已经进入了90年代，我们称之为“物流为王”、“贸易为王”的时代。由于材料的大量生产，物流运输和运输的问题受到了重视，人们在拥有一定的材料后，对这类产品的美观和交付有着强烈的需求。2000年，我们进入了“互联网时代”。早期用调制解调器上网，最早的电商巨头慢慢诞生。比如当时创立的阿里巴巴。电子商务的建立，解决了那个时代的问题，从物资的短缺到物资的运输，再到人们需要更多的渠道、更多的场所来选择更好的产品。于是阿里巴巴解决了“多快省钱”等一些问题。2010年，我们来到了“移动物联网时代”。这10年，4G通信逐渐成熟，智能***诞生。许多用户将通过他们的移动终端进行社交活动和下单。通过大部分用户的行为，促使企业做出自己的应用app，从而更好的与所有用户和客户沟通，产生粘性，在这个过程中，更好的服务我们的客户。当制造为王，物流为王，互联网时代，移动互联网时代走到今天，我们可能都听说过2020年的人工智能时代，大数据时代等等。这些就是这个时代的特征，我们更愿意称之为客户网络时代。因为这个时代与前四个时代最重要的特征区别在于真正的以人为本，前四个时代更多的是以“货、田”为导向。比如上世纪***十年代，因为材料的问题，你可能需要凭票买一台收音机。这就是我们定义的“人、货、场”三要素中的商品导向时代。随着时代的发展，逐渐成为一个场域化的时代，知名平台如JD.COM、天猫、拼多多等作为典型代表。其实它解决的问题是让人们随时随地看到更多的物品成为可能，让他们有更好的选择，有更低的价格。所以本质上，这样的平台解决了大卖场和商场渠道相对单一，所选样品和商品的多样性不够的问题。
如今，不再会有任何材料短缺，同时，采购渠道也非常多样。我们可以比较线上和线下，有更多的其他选择。除了自有平台和第三方平台，大部分企业还有渠道、直销等手段。这是数字营销所有企业都需要重视的重要原因，因为这个时代只会以你的客户为中心，只有通过数字营销才能真正知道你的客户在哪里，你的产品针对哪些客户，客户画像是什么，最终进入一个以客户感受和客户体验为导向的时代。
那么，大多数中国企业面临的数字营销问题是什么？
国内大部分企业对信息化和数字化的理解并不透彻。企业还是靠销售生存，围着销售转，围着销售转。但就数字营销而言，有两点非常重要:
1.营销理念认知有待加强。以后所有企业的营销都不再以销售为中心，因为任何一个销售，哪怕他有十八般武艺，也无法靠他一个人实现公司的整体目标。这个时候就应该对公司进行赋能，而最重要的赋能方式就是数字化。销售是有销售漏斗的，销售漏斗上面也应该有营销漏斗。营销漏斗中有更多能让销售跟进的潜在客户，销售才能更好的解决战斗和签单，才能帮助企业更好的完成销售预测。尤其是对于上市公司，他的销售数据预测的准确性也影响着他的股价。如果没有营销漏斗，你怎么解决销售收入可衡量、可预测的问题？所以回到现在，国内大部分企业对营销概念的理解还是传统的，而说到数字营销，更需要思考的是如何为销售赋能，如何做营销。然而，大多数传统企业仍然把营销看作是负资产部门，而在数字营销的概念中，营销部门应该被看作是资产部门，会给企业带来价值。
2.营销手段需要创新。国内大部分企业还在用最传统的营销方式，比如给陌生人打电话，让销售干“重体力活”，但销售效率很低。大部分销售仍然是客户相互联系的唯一窗口，销售也需要在内部传递客户和营销的信息。进入数字营销时代后，你见过天猫、JD.COM这样的平台把产品卖给最终消费者吗？其实不是，以后大部分客户都不会听你推销了，因为大家都是在信息时代成长起来的。他们可以通过各种信息平台搜索自己想要的东西，通过学习可以找到自己想要了解的任何东西。这样的客户从最初的认知到最后的购买都可以自己解决这样的战斗。所以天猫和JD.COM只能解决一个问题，就是当展示的信息不足以让消费者理解的时候，客服人员只是给予一点点帮助，因为他们很清楚，在数字时代，顾客只信任自己的决定和判断。
所以数字营销的好处就是我充分展示了自己的产品，无论你是对价格感兴趣，还是对我的品质感兴趣，或者是因为KOL和KOC为我背书，消费者都通过这个过程完成了自我学习。从自我认知阶段，到兴趣和比较阶段，他们只到了最后的决策阶段。如果他们遇到问题，会找客服咨询。但在整个客户购买决策周期中，大部分时候是客户自己做决定，这是数字营销与传统营销的本质区别。以前传统的方法是销售马不停蹄的去客户那边，一个楼一个楼的拜访。汗流浃背之后，发现没人要我的产品。回来后被老板和公司骂了一顿，最后销售不得不离职。整个销售过程中，销售都是强买强卖，完全不顾客户感受，客户体验很差。因此，企业要想在未来更好地生存和发展，就必须利用数字营销来解决这类问题。
从客户的角度来看，整个客户生命周期可以分为几个阶段:认知阶段-兴趣阶段-比较阶段-购买阶段-复购阶段。数字营销是在客户生命周期的每个阶段识别和了解客户。最后通过不同阶段的营销，实现精准触达，最终提高客户的转化率。
骑士的信息:
我们认为，无论营销理论和技术发展到什么程度，我们都应该永远记住初衷，也就是营销的目的。不管是B2B还是B2C，核心都是不要忘记自己的主动心态。这样做的目的是什么？在这个过程中，可能是因为决策过程的差异，所以形式有所不同，但无论B2B还是B2C，毕竟是H2H(人对人)。
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