浮华梦幻的直播间，方遒顶级的主播，上亿的销售额，火热的直播就像一场盛大的舞台表演，C的主播是当之无愧的主角。
大家的目光更喜欢聚焦在主播身上，但其实一场成功直播背后的操盘手，包括场控、运营、客服，同样不可或缺。正是这些人背后的人，撑起了这部剧的直播。
本文采访了雅鹿官方直播经理张华中。在这位交易员看来，直播并没有想象中那么简单。
主播请就位:你可以骂粉丝，但不能没有个性
有了直播，一些商家通常更倾向于选择面容姣好的女主播。原因也很简单。希望主播的颜值能让粉丝在直播间停留哪怕一秒钟。
不过，在张华中看来，最好的主播一定是有社会经验的。只有深厚的社会阅历才能滋养主播，帮助他掌控直播间的节奏。
当然，就像演员需要亲和力一样，主播也需要。如果没有找到粉丝喜欢的主播，粉丝流失率是很可怕的。
最后也是最重要的是主播的个性。不管他长得好不好看，主播一定要有吸引人的人格魅力，这样他才会与众不同，与众不同。有些主播脾气不好，但就是有个性，能吸引一批喜欢她个性的粉丝。
比如有一个主播，不开心的时候直接在直播间骂，甚至骂粉丝，但是粉丝越来越忠诚。这是因为主播善于在直播过程中通过放大某一点来强化自己的立场和性格，从而吸引更多的支持者。
主播既在卖货，也在卖自己。独特的个性是主播最好的广告。
合作要避坑:与主播合作的3点小建议
那么如何找到好的主播呢？从2017年从事直播电商到现在，踩过无数坑，张华忠有三点体会:
第一，不是自我修炼，而是对外合作；第二，直接和主播合作，不要和机构合作；第三，只考虑纯佣金模式。
好演员是天赐良机，好主播可遇而不可求。靠训练培养一个好的主播几乎是不可能的。现在市面上所谓的主播培训，大多是割韭菜。
和成熟的主播合作。一方面保证了专业性；另一方面，主播会把直播发到自己的私域比如微信群，这样直播间里就有了基本的粉丝盘。
需要注意的是，最好直接联系主播。因为行业内很多机构控制不了主播，主播想播就播，不想播就不播。直播能不能进行，最终决定权在主播自己。
现在行业里各种游戏都有，坑太多了。最好采取纯佣金模式。只有资源少又急于开播的新商家才会愿意出出场费和坑位费。毕竟有些主播连自己的流量都保证不了。所谓的坑费，也是用来在平台上买流量的。
评选的细节很多:福利资金抵消流量，爆款抵消业绩
锚到位了，产品要跟上。
根据张华中的经验，在直播前期，需要和主播进行沟通，比如她的粉丝群是什么样的，什么样的产品定位会更适合主播的粉丝。产品结构必须非常清晰，包括爆款、福利、炮灰、利润等。，承担不同的角色。
福利，主要功能是给直播间引流。福利价格通常明显低于市场认知，很多确实是亏损的。但在服装行业，尾货***本身就要亏本处理。比如你做一个型号10000件，最后1000件就需要亏本处理，避免压货。
爆款，主要功能是冲性能。这就要求爆款价格不一定低，但一定要款式好，用户群广，上身效果好看，性价比高，才能够走的动。主播爆的讲解时间也比普通风格的要长。
利润，通常对于追求品质的粉丝来说，大部分人对价格比较敏感，其实不然。只要风格好，你喜欢，你就会去做。这些利润在平台上的出货不会很大，但是利润确实会更好。
炮灰，主要用作爆款题材。在爆款上架之前，给粉丝准备一些款式不好，价格贵的商品，让粉丝心里有个概念。同价位的衣服看起来是这样的。爆款上市后，粉丝的期望值可以降低。爆款相对于炮灰来说，款式好，价格低，粉丝对比会更容易下单。
其实一场直播，70%的销售额都是5-6个爆款贡献的。这也是大多数中腰主播的玩法。
上架有节奏:每小时一个节点，四个款式依次上架
如果直接把产品上架，整个直播会很无聊。毕竟直播时间挺长的。比如淘宝有最低考核时间，中腰主播会直播6小时或者8小时。这个时候工作室需要一定的节奏感。
整个直播过程中，张华中会合理安排不同时间段的福利钱、爆款、利润钱、炮灰钱。让每个时间段都有吸引粉丝的产品，让每个时间段都有能引起粉丝情绪的东西。
比如福利钱用于流量，把粉丝吸引到直播间，流量达到顶峰就会爆发。一般情况下，盈利的钱会安排在爆款后面，炮灰的钱在爆款上架之前作为缓冲。
假设你今天要广播6个小时。这时候你需要准备6个爆款，以一个小时为节点。流量低的时候就发福利钱吸引粉丝，流量高的时候就发爆款冲动，保证整个直播的节奏。
正常的产品可能只需要5分钟就能介绍完，但一些重点爆款需要层层铺垫，不断调动粉丝情绪。一、花20-30分钟详细讲解产品的卖点，突出产品的价值，强调产品优惠，引起粉丝的期待。然后用10-20分钟上架，通过前面的文字、氛围、情绪的渲染吸引粉丝下单。
比如像朱的解说能力很强，可以带着粉丝的情绪跟着她走，吸引粉丝下单。
变身有技巧:和黑粉玩一场大戏
直播间里不断有人进进出出。这时候就需要主播用各种话来引导，比如马上要举办什么活动，一分钟后要举办一个很棒的产品等等。文字和利益吸引粉丝留下来，促进转化。
但实际操作中，直播间的流量高点往往发生在主播翻车、发脾气、黑粉互相打架的时候。
张华中提到，很多时候，看主播生气，其实只是一种表演。主播会通过大做文章来控制直播间的气氛。这时候场控就需要迎合主播，和主播来一场拉锯战。比如一个价格错了，场长会舍不得，主播会想尽办法给粉丝一种占便宜的感觉。
粉丝要的不是便宜的价格，而是占便宜的感觉。同样，卖399，直接卖和说错价格后卖是不一样的。
另外，是黑粉。因为直播间本身就是直播，会立刻收到各种反馈。如果遇到一些捣乱的粉丝，好的处理方法就是借题发挥，配合其他粉丝带一波节奏让现场更加尴尬。
比如有人说商品不好，质量很差，会马上当场回复，先核实是否真的买过，如果确实有问题，直接赔两三个，这样会给其他粉丝一种感觉，我们是很负责任的商家，粉丝不用怕有问题。这时候花了很小的代价却获得了很多粉丝的信任。
如果还有人质疑，那就更好了。直接去现场拿衣服给粉丝看。这时候主播会表现出很生气的状态，把衣服剪下来给粉丝看，展示衣服的各种细节和优良品质。这时候粉丝的信任感就会急剧上升。
只要主播和场控能配合好，让直播间的气氛达到***，很多粉丝都会不加多想直接下单。有时候即使没有黑粉，凭空出现一些黑粉，也算是善意的谎言。
难道粉丝不知道直播间翻车、爆发很可能是一场表演吗？不一定。但是谁在乎呢？毕竟只要东西没问题，价格没问题，多看一场戏也不亏。
在张华中看来，粉丝的消费习惯是一个不断变化的过程，从图片到视频再到直播。传统电商时代需要细节化的页面设计师，而直播电商时代则需要操盘手扮演“编剧”的角色，设计每一场直播的剧本，安排主播、爆款、节奏、可能出现的戏份。
直播以后不会火，而是一个标配的东西。如何在标准的事物中做出独特性？那就要看谁把它做得更细更完善，谁的供应链更强，谁的“大剧”更精彩，能让粉丝入戏。
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