光靠数据表是谈不上销售的:只给客户讲一个商业案例，即使数据和图表都很完整，也远远谈不上成功销售。面对冷漠的顾客，要成功说服他们，企业需要采取”共产党”销售手段。
好的销售会让客户意识不到自己投入了多少额外的成本，减少了多少收益或者不知不觉中承担了多少风险。但是，如果在销售中感性和理性都不能兼顾，那么客户只能靠逻辑来认知现状，最后对任何说辞都无动于衷。
因此，”共产党式销售手段的关键是让客户不用思考就能做决定，仅凭直觉。
热身场()了解自己打开局面
一个
一份设计良好的销售计划，在最初的问候之后，应该开始准确评估客户的问题。而不是问顾客“你哪里不舒服？””，不如给客户一些他们行业内其他公司的信息。如果销售人员在这个行业有客户”企业的宝贵信息将是一个绝佳的展示机会。
即使你对一个公司的案例没有足够的准备，但如果你描述了他们遇到的问题，你至少可以告诉你的客户一些会引起他们兴趣和注意的事情。这样，销售人员的建议将是有价值的，因为它可以让客户感到他们在面临困难时并不孤独。所以不要忽略这一点。
在本课程结束时，您可以通过了解客户的反应来结束本课程。销售人员可以试探性地问客户，“在我们的合作伙伴中，有很多和你情况类似的客户。综上，我们发现xxx的三个问题是目前为止最难的。你是这样认为的，还是对这个观点有什么补充？”
第一步的核心是建立信任。这种方法不像普通销售人员那样直接询问客户的需求，而是根据自己的经验和研究***客户的需求。这种方式不仅加快了销售速度，提高了效率，而且让客户感觉到自己“得到了”而不是”给”。
如果销售计划要有效率，就必须切中要点。这样做不仅说明你尊重客户的时间，也说明你提前做了功课。换句话说，这表明你是一个值得交谈的人。在客户心目中建立好印象后，销售人员是否应该提出最终的解决方案？
顾客肯定是这么想的。但是，不要忘了，一个小时前，竞争对手在面对这位客户时也是这么做的。所以请记住提出最终方案应该是最后一步。考虑一下。虽然我们刚刚通过卓有成效的会谈拉近了与客户的距离，但客户仍然缺乏足够的理由去听从销售人员的建议。此时，不要让谈话破坏了你在客户心目中的好印象。销售人员应该做的是给顾客一个意想不到的惊喜。
重组(梳理整合，发表意见)
2
第一步的所有对话都是为第二步做铺垫。”客户问题。梳子”以及客户的思维方式”重组”，是整个方案的中心环节。
第一步，销售人员和客户就需求和问题达成一致。现在，销售人员要对这些问题的方方面面进行梳理和整合，提出一个客户从未想到过的全新意见，即更大的问题或机会。在这里，我们必须提醒销售人员，这个全新的想法应该是经过了长时间的精心准备的(充其量只是因为之前提到过这个想法，客户才安排和销售人员见面)，而不是一个从脑子里蹦出来的想法。
在重组阶段，销售人员的重点是新想法本身。就像新闻的标题总是让读者好奇，用意想不到的观点吸引他们的注意力，然后他们才有兴趣进一步了解。
请记住，在向客户提出新的见解后，客户说:“是的，我完全同意。我们正在努力解决这个问题”这不是我们想要的回应。我们期望的客户反馈应该是:“嗯，我从来没想过你说的话……"
如果客户对销售人员提出的想法的第一反应是非常积极的赞同，这种情况是非常不理想的，因为这只能说明销售人员未能为客户提供任何新颖的想法。如果客户已经考虑了问题的解决方案，销售人员就很难改变思路，让他们接受新的解决方案。
能否让客户感兴趣是整个销售策略的关键，所以销售人员必须在这个环节大胆主动，才能保证真正做到”重组”效果。在销售人员向客户展示了独特的想法后，下一步就是向客户解释为什么这种方法值得一试。
证明(以理服人，引起思考)
三
销售人员需要通过事实证明为什么第二步中提到的想法值得客户花费时间和精力。这时候销售人员要用各种数据和图表来量化问题，明确的向客户表达一个问题不解决会造成多大的损失或者抓住一个机会会带来多大的利润。
这是以理服人。一方面通过详实的数据向客户证明，为什么客户要按照销售人员所说的方法重新审视自己的问题；另一方面，重要的目的是让客户感到一点不安和困惑，从而引起他们的思考。在市场营销中，这被称为FUD因素，即引起顾客恐惧、困惑和怀疑的态度。
如果销售人员的这一步成功了，客户应该会有“真没想到我们浪费了这么多钱”或者“我以前从来没把这当成机会，我们得赶紧看看这件事，不然就亏大了”这样的反应。
然后，销售人员要用投资回报给客户算一笔账。但是要记住，这里我们需要计算的是客户解决了销售人员提出的问题或者抓住了销售人员提到的机会的奖励，而不是购买了销售人员推销的产品的奖励。如果我们只是像往常一样用投资回报来计算客户购买产品的回报，那就又落入俗套了。
销售人员在说服客户他的产品可以解决问题之前，首先要向客户证明他说的问题是值得解决的。
感同身受(设身处地，以情动人)
四
通过第二步和第三步，销售人员已经向客户展示了需要解决哪些问题，以及解决这些问题的重要性。一套合格的销售计划应该包括这些步骤，而一份有特色的销售计划不仅要以理服人，还要以情打动人。
以情动人的目的是产生关联，也就是让客户觉得销售人员说的一切真的符合他的情况。如果一个客户听销售人员说了很久，然后回复说:“我知道你的意思，我相信你说的对很多公司都管用。但是我觉得你说的并不能适用于我们公司，因为我们公司的情况很特殊。”就像听到你的心上人说”你说的不是我想要的”同样，这将是极其令人沮丧的。说白了，客户的意思是”我对你们的产品一点也不感兴趣”。
如果是普通销售人员，肯定会搬出各种支持材料，比如数据、表格、说明书等。向顾客证明。但在这种情况下，即使数据再详细，也不可能打动客户。因为问题的关键不在于销售人员的报告是否符合逻辑，提供的证据是否充分，而在于他们没能在这一切中找到自己的影子。
所以销售人员一定要把自己放在客户的位置上，然后用自己的故事让客户产生共鸣。要做到这一点，销售人员应该尽力增加他们对客户所说内容的相关性，而这正是积极主动、富有挑战性的销售人员所擅长的。
既然是“以情动人”，就不应该给客户讲故事而不是数据。销售人员要通过生动的例子向客户描述其他公司的情况有多困难，问题有多棘手。这些让客户觉得自己的状态是多么的相似，从而引起客户的共鸣。
客户的理想反应应该是相当无奈的，比如遗憾的点头、苦笑或者恍惚。这种反应说明客户的头脑已经把销售人员讲的案例和他所在公司的真实事件联系起来了。理想情况下，客户会做出如下回应:’听起来你好像为我们工作过。我们确实有过类似的情况，也让我们很困扰。”这样，销售人员就跨越了这个障碍。
提案(稳扎稳打，抛砖引玉)
五
在最初的几个步骤之后，客户已经认识到销售人员对问题或机会的描述的重要性。销售人员现在要做的就是让客户认可以上问题的解决方案。
在这个过程中，销售人员要把大问题分解成几个小问题，然后把每个小问题对应到它的解决策略上，这样才能清晰地向客户展示应该有什么样的解决方案，才能获得收益，规避风险。
虽然销售人员渴望借此机会展示他们的产品有多么相关，但在第五步中，请坚守阵地，确保一切的重点仍然是解决方案，而不是销售人员所在公司的产品。最重要的是向客户展示，如果他们采用一种新的思维方式或不同的解决策略，他们将获得多少收益，而不是购买销售人员的产品能带来多少收益。
如果情况理想，顾客也会有类似的”你说的很有道理，所以我们应该这样做”或者”我也希望我们公司能做到你所说的”的回应。此时，是时候向客户展示你的产品了。
发布(透过云层看到太阳，展示产品)
六
如果第五步的目的是说服客户采取与以往不同的行动，那么第六步就是说服客户，销售人员提供的产品是帮助他们解决问题的最佳解决方案。在大多数情况下，第六步是所有步骤中最简单的。
前几步的所有努力都是为了第六步展示自己产品的独特性做铺垫。几乎所有的销售人员都受过这方面的训练，也就是向客户证明自己的产品在解决客户问题方面优于其他任何产品。
如果你最后在第六步丢了单子，那就太可惜了。如果出现这种情况，要么是我们的产品的独特性在之前的介绍中没有得到强调，要么是客户在铺设过程中没有被彻底说服。
现在回头看这六个步骤，我们会发现，直到整个谈话的最后一部分，销售人员才开始介绍自己的产品。很多销售人员可能不理解这一点。但是，在销售对话中，他们要销售的产品不应该出现在最前面，而应该出现在最后。原因很简单，因为客户一开始基本没有兴趣了解销售人员的产品。
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