想让更多的用户成为产品的付费会员，最好先了解一下用户的真实想法~
这些年来，各大app用了各种姿势和套路，送服务，送权益，送优惠券。再比如:用其他app加入会员，线上会员和线下场景结合。目的只有一个:让用户成为付费会员。
那么什么样的场景才能让用户心甘情愿的购买付费会员呢？前段时间，我们天天问，天天讨论这个话题。一起来了解一下吧~
【每日一问每周精选】第99期:什么样的场景会让你心甘情愿地购买付费会员？@灵魂
以下内容来自:@香香@熊不知道@邱@五月猫@你看不到我的外号@孙云乾_ @多巴胺错觉@小老太太@我是大肥鹅@田园666 @摩卡
首先，我们来分析一下这个问题。有两个关键点:
意愿:那么这个行为是因为用户自己购买，还是用户自己考虑。付费会员:如果你需要支付成本，那么就会有相反的机会成本。比如功能相同的产品，也就是淘宝会员也可以和京东会员对比。
所以从现场来看:
在这种场景下，需要有情感，与用户产生共鸣以获得用户认可，定价符合用户预期以促使用户完成购买；或者通过场景触发观点，让用户认可稀缺感。这种稀缺感可以是产品的数量，也可以是口碑传播，以合理的价格完成购买。纯性价比产品相当于一个领域。如果没有附加情感场景，用户无法认识到自己的需求，但也可以通过沟通来解决。这也涉及到用户的认知水平。比如同样的红烧牛肉，对消费者来说可能有不同的心理价值，但对厨师来说，这就是一个牛肉成本+调料的计算问题。所以，对于不同的用户，感知到的物有所值是不一样的。
所以，如果用户需要心甘情愿的购买，首先这个场景是针对目标用户，设定一个合理的用户预期价格，然后通过情感干预，让用户在这次购买中产生购买意愿。
1.用户为什么要买付费会员？
我们简单的把产品分为刚需和非刚需两类来讨论:
1.刚需产品
购买刚需产品的会员，属于用户认为购买该产品的会员可以解决核心需求的情况。这样的需求是痛点，市场上没有免费的替代品，或者用户不愿意/认为没有必要寻找免费替代品。它可以分为以下几种情况:
1)必须购买
有些产品必须是付费会员才能使用。
@熊我不知道:我在做某个功能的时候，突然想到一个App有更好的解决方案，但是那个App的免费试用期已经过了，我就重新购买了这个App的VIP。
2)工作需要
一种情况是个人工作中必须使用的工具，购买会员可以很好的满足用户的需求。
@熊不知道:公司的加速器只能在公司用，而且很慢。有时候想在家办公，就自己买了加速器。
2.非刚需产品
购买非刚需产品的会员发生在用户即使不购买会员也无法解决核心需求的情况下。用户可以选择是否付费，如果不付费，只有部分权限或活动会受到影响。对于不是刚需的产品，用户要感受到“价值”，比如以下几种情况:
1)有价值
以知识付费产品和视频产品为例。知识付费产品可以拓宽认知或者引起兴趣，视频产品可以观看专属资源。
@摩卡:如果我对产品课程的学习能让我系统地接触到产品知识，得到我喜欢的优惠，那么我愿意购买。
@田园666:芒果TV付费会员可解锁旗下各类优质综艺节目的观看权。
2)节省时间
各种视频会员可以节省找资源和看广告的时间；网络会员可以节省下载视频的时间；正版产品可以节省解决盗版问题的时间...
@摩卡:如果我只是买了会员，省下了看广告的时间，但是我觉得这个时间很宝贵，那我就买了。
@熊不知道:盗版出问题了。解决这些问题需要时间。最好买正版的。比如我的图片资源管理软件Eagle，开始用盗版，出现了很多问题，比如视频拖不进去。过了一段时间，官方不知道怎么监控到我的软件不是正版，就弹出了一个升级的弹窗，于是我决定买正版。可以节省很多时间，提高工作效率。
3)性价比高，还能赚回来。
当用户能够以比平时更低的价格享受到更好的用户体验、更多的特权或功能时，用户才会心甘情愿地付费。长期来看，当会员权益的收益大于会员费的支出时，用户会愿意付费。
@中中中:比如你在喜马拉雅搞活动，可以半价买原来的全价会员。并不是订阅页面上写的50% sale50%那种，而是与一些节日的真实促销不谋而合。我会觉得真的比平时划算，就直接买了。
@香香:88VIP天猫超市和部分天猫旗舰店提供八五折优惠，饿了么、优酷、虾米、淘宝电影的会员也有一年的优惠。这对我这个淘宝高频用户来说太有价值了。这让我觉得只要多买几次，88元的会员费就会回到原来的样子，也就是说如果我饿了，这些会员就会白送，这让我觉得我可以稳赚不赔。
4)主观情感
也有一些特殊情况，用户的动机是主观感受，而不是实际的效用值。
@田园666:【信仰付费】为喜欢的产品付费，比如爱豆/原创作者的数字专辑。
@我是大肥鹅:以上都差不多，但就我个人而言，有一些特殊情况，不是为了实用效用价值，比如金钱痕迹。我会觉得尴尬，因为我在白嫖呆了很久，所以即使我对它的会员功能要求不高，我还是买了它。
3.摘要
看完例题，我们来做个总结。为什么用户愿意购买付费会员服务？
1)刚需产品
这部分产品通常适合用户的需求，产品的设计能让用户满意。这类产品更多的是一些专业软件或功能的收费。
在购买这类产品时，用户的心理认知是:我应该为这个功能/产品买单。
2)非刚需产品
这部分付费内容多为电商优惠和平台vip权益，用户通常可以通过这类会员获得一些优惠或特权。
在购买这类产品时，用户的心理认知是我此时的消费行为给我带来的收益大于我支付的金额。
二、如何让用户付费购买会员？
购买会员本身就是一种交易。用户缴纳会员费，获得会员背后的价值收益。只有当一个用户认为他得到的比他付出的多，这个交易才会成立。
我们做产品的时候，怎么才能让用户为会员付费？我们可以考虑这三个方面:
提供有价值的内容和服务。比如一些独家/早期采用者的视频、音频等。一些真正方便的功能，比如百度网盘自动同步。不要太频繁地促销。如果有频繁的长期促销，用户不会意识到会员的真正价值。提供一些可以计算价值的优惠券和红包。这样用户不仅可以计算会员是否值得，还可以促进交易。这类app适合电商。
此外，关于如何销售更多会员，这里有三个想法:
转移会员费，提高会员利益价值。说白了就是把其他平台的会员卡一起卖，互相承担成本，提高会员背后的价值权益。找到精准的目标用户。每个人对成员背后价值的认知是不一样的。有的时间充裕的人认为爱奇艺会员没有价值，有的收入高的人认为无广告会员价值很大。创造特殊场景。数值会随着场景的变换而增加。比如我一开始免费给你看视频，后来就收费，引导你投资，增加你的沉没成本。
三。摘要
上面举了一些用户愿意购买付费会员的例子。如果你想知道哪些场景适合付费VIP卖点，也可以研究一下各大平台的VIP权限来获得启发。然后完整体验你的产品，利用可以提升体验的目标群体/场景的资源优势/痛点带动更多人加入VIP~
对于“什么样的场景会让你心甘情愿购买付费会员？”关于这个问题，你还有别的想法吗？点击下方链接参与讨论~
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