第一章价格

第一节价格折扣

方案一:虚假折扣——给顾客不一样的感觉(比如“花100元买130元起的商品”的虚假折扣，相当于打7折，但它告诉顾客我是打折，不是打折。)

方案二:一瞬间的金钱价值——让顾客趋之若鹜(比如超市里“10分钟内一切九折”，顾客抢购数量有限，但客流带来的商机无限。)

【/s2/】方案三:【/S2/】超值一元——小最大化的促销策略(比如“价值一元以上满10元的几件商品参加促销”)。虽然这些物品看起来是亏本的，但是吸引来的客户可以通过联合销售的方式进行销售，利润不减反增。)

方案四:临界价格——顾客的视觉误差(比如把10元换成9.9元就是一个很受欢迎的促销方案。)

方案五:阶梯价格——让客户自动担心(比如:“销售初期，5-10天降价25%，10-15天降价50%，15-20天降价75%)。这种自动降价促销方案是美国爱德华·法林(Edward Faring)的一个商人发明的。从表面上看，这是一个“冒险”的计划，但因为它抓住了顾客的心，对于商店来说，顾客是无限的，选择是很大的。这个客户不来，那个客户会来。但是对于客户来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。你自己不去，别人也会去。因此，客户必须是最后一个投降的人。)

方案六:降价加折扣——顾客双重福利(如“凡到我店购买100元商品的顾客，可立减10元，享受8折优惠”。如果100元打六折，40元就亏了利润；但满100减10元后，打8折，减28元。但是，实力的双重好处会诱导更多的客户销售。)

方案七:100%中奖——把折扣变奖品(比如把折扣变奖品，100%中奖只是新瓶装旧酒，迎合了民心，实实在在的实惠让老百姓得到了物质上的满足。双管齐下非常有利可图。)

方案八:“摇钱树”——摇一摇的好处(比如圣诞节购物满38元就可以享受“摇树”的机会。每摇一次树就掉一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让顾客感到快乐，顾客就会愿意光顾这家店，并且会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素，让顾客开心。

方案九:包厢礼遇——喝酒也能赢礼品(比如这个方案涉及客户多，没有门槛要求，所以应用最广。)

【/s2/】方案十:【/S2/】退款促销——日积月累的福利(例如:“在购物满50元的基础上，顾客只要将之前6年的购物小票交给店铺收银员，就可以按照促销比例兑换现金。6年回来，退款比例100%；5年退款的话退款率75%；如果是4年退款，退款率50%……”。这个方案赚的人气，时间，差距。)

方案十一:自主定价——加强促销的经营策略(例如:5——10元之间的商品由顾客定价，双方都觉得合适时成交。在这个方案中，首先要考虑商品价格的浮动范围。给客户自主价格的权利只是吸引客户的一种方式，这个权利也是相对的。顾客只能在店家提供的价格范围内自由定价，这是保证店家不会亏本的重要保障。)

方案12:超市购物卡——累计折扣(比如，购物卡多少有些稳定客户，双赢和广告效应。)

第二节变相打折

方案13:账目的规律性——让客户看到实实在在的好处(比如55元中只有55.60元。虽然看起来很“大方”，但比打折还是有利可图的。)

方案十四:买的多，得到的多——变相优惠(比如请注意，你送的东西，比如参茸制品，可以是参茸、参茸酒，也可以是参茸胶囊。事实上，礼物是灵活的。)

方案15:组合销售——一次性折扣(比如将相同属性的商品组合起来增加利润。)

方案16:增加数量不加价——给客户更多(比如增加数量不加价，一定要让客户看到好处。)

第二章以顾客为导向的促销艺术

第1部分:按年龄晋升

【/s2/】方案十七:【/S2/】独自在家——通过孩子来促进销售(比如六一儿童节，让孩子在导购阿姨的陪伴下挑选自己喜欢的玩具，自己挑选物品，家长在休息区等着买单。注意时间，立足点，推广方案，细节才能赢。)

方案18:自嘲自谦——中年人最现实(比如一家餐厅门前的门帘是“如果缺少美食海鲜隔壁小吃店不错，如果没有名师就便宜。”自曝点有点“便宜又方便”。)

【/s2/】方案十九:【/S2/】主动找茬——打动老年顾客的心(比如会通过主动陈述缺陷来推销有缺陷的商品，让顾客主动找茬，取得顾客的信任。)

方案20:“金婚快乐”——做广告做证婚人(方案21“寿星”效应——让寿星给店铺做广告)

方案22:英雄救美——打好男人这张牌(例:美国一家烟草店，橱窗里一个美女被香烟压着，渴望男人求助。只要男人把烟卖了，美女就能脱困。该方案具有目标明确、心理把握多元、适应性强的特点。)

方案23:挑选顾客——商场促销的“软”方式(比如一家服装店挂出了禁止男性进入女装店的牌子，并为男性安排了休息区，让女性在选购商品时能保持隐私。)

方案24:赠送得体——满足女性顾客的“心”的需求(比如赠送一件成套商品，比如被套，让顾客重新购买成套商品，增加了店铺的销售额。)

方案25:“换人”效应——给女人不一样的感觉(比如服装店提出一个广告“几十块钱到这里来，我们保证给你换一个人”。到店的顾客接受店铺的配套服务，给人一种全新的感觉，接受“换人”销售的女性顾客会酌情给予一些优惠和小礼品。)

方案26:爱屋及乌——做好追星女生的文章(比如把偶像化里流行的东西送给女生，增加销量。)

方案27:“情人节娃娃”——让单身女性不再孤独(比如在情人节，你可以通过推出购物和广告的方式获得“情人节娃娃”，达到不错的效果。)

第二节心理到情感的促进

方案28:货比三家——顾客多一点信任(比如销售前，建议“货比三家”，提高顾客的信任度。

方案29:吃出你的运气——为你的运气疯狂消费(比如餐厅消费多可以抽奖，抽奖几率高。中奖图片贴在墙上，广告词是“幸运，多多益善”。优势:商品优势，顾客可以拒绝购买但不会拒绝食用；幸运比例优势，高消费，高中奖率，高中奖率，让中奖比例由店家控制，这样不仅不会赔钱还能激发顾客的热情。)

方案30:有能力的人获得更多——引诱销售的法宝(比如:零食店，你放出去买零食可以翻牌，答对题赠送同样的零食，赠送的零食小而精。抓住孩子爱逞能的特点，有小礼物的满足感。)

方案31:档案管理——让客户为之感动(比如在特定的日子给客户发问候短信和礼物，给客户留下深刻印象。)

方案32:再往上加一点点——让顾客喜欢你(比如“越店”在负重时拿的少，再往上加一点点，让顾客有一种增加的感觉。消费者也看重感觉。)

方案33:模范双星——坚守民族文化传统(如老年商店利用“模范双星”评选活动，评选出“寿星”和“孝星”。获取大家的知识，提高品牌知名度。)

第三章热情，点燃永不言败的销售***

第一节展示促销

方案34:“绿叶效应”——新鲜水果对顾客免费(比如水果店体现水果的新鲜度，上面有叶子。)

方案35:乱管理——乱中求胜的好方法(比如服装摊位的乱中求胜，启示:商品的销售不能一成不变，而要反其道而行之，陈设能体现价格信息。)

方案36:货比好坏——好货需要坏货的陪伴(比如把质量差别大，外观一样的货放在一起卖，效果明显。)

方案37:排名有个窍门——便宜的总是在前排(例:放点便宜的进去

前面，“便宜”的标语吸引人。)

第二节包装促销

方案38:要神秘——满足顾客的品位心理(比如把商品二次豪华包装，变成赠品。)

方案39:心连心心连心心连心见证爱情(比如花店二次包装牵线合作是

新人举行集体婚礼，手捧鲜花见证爱情。也是二次包装，但是可以通过活动向客户传递信息。)

方案40:扎堆——搭配的产品卖得好(例:水果店把一些水果放在一个篮子里，既好看又实惠。同类产品组合销售是一个好办法。)

第四章广告——促销的绝佳捷径

第一节店铺广告促销

方案41:

现场效应——现场宣传自己(比如:羽绒系列现场打开衣服和被褥，给大家看里面的东西。卖点:眼见为实，口口相传，邀请顾客反映互动行为。)

方案42:

暗示效应——让顾客认为自己是对的(比如某酒店在大堂拜访名人的用餐照片，暗示这是一家名人经常光顾的店。卖点:提高店铺的知名度，利用顾客心中的漏洞。)

方案43:

点名效应——让顾客关注自己的品牌(比如搞一些公关活动，提高店铺的知名度。)

方案44:

对比效果——让顾客看到实际效果(比如在洗车店门口摆放一辆没洗的车和一辆洗好的车，吸引大家的注意力。)

第二节媒体广告推广

方案45:

“夸张效应”——吸引顾客注意力(例:卖表的在水里卖。卖点:展示商品的品质，抓住顾客的好奇心。)

方案46:

巧妙利用证人——真实的活广告

方案47:

名人效应——让名人给店铺做广告。

方案48:

搭便车——借力打力取胜的捷径(比如在重要活动中坐在前排露脸，以此来提高自己的曝光率以便做宣传。)

第三节促进公益活动

方案49:

一元温暖——超市助学之旅(比如38元在超市购物后，可以让服务台把钱投入捐款箱，用于1元资助的希望工程学校。)

方案50:

免费领养——把奖品变成领养权(比如广告请人领养被遗弃的小动物，宠物店签协议不遗弃小动物，宠物店免费提供一周的食物。)

方案51:

“买”学费——助学推广的另一种形式(比如在书店活动消费超过人民币就可以抽奖。奖品为现金，名额有限。)

方案52:

希望商场——把让利变成孩子的希望(比如地震期间，商场提供的让利促销活动价格不变，利润全部捐给慈善总会，帮助地震中的孩子早日重返校园。比如王老吉当时做的事情。以有影响力的事件为立足点，信守承诺。)

第四节推广公关活动

方案53:

破坏效果——让顾客真正安心(比如床垫用滚筒压出来证明质量。)

方案54:

效果展示——让品质说话。

方案55:

消费者保卫者——大做文章，迎合顾客心理(比如当着大家的面把质量有问题的商品请出店外。)

方案56:

麦克风——让客户帮你推销(比如奥运会上的全运会，电动车经销商跟着，让掉队的上车，永远不掉队。麦克风是口碑销售。)

第五章假期——黄金时段捞“金”的技巧

第一节传统节日推广

方案57:

新年红包-春节礼品促销

方案58:

非常1+1-清明节鲜花促销(例:1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。)

方案59:

五五期间的礼遇——端午节期间的粽子促销(比如注意，方案可以不新颖，但一定要写实；利润空间大，擅长一点点。)

第二节推广异国节日

方案60:情人价——情人节饰品促销

方案61:和平是福——苹果公司在平安夜的促销活动

方案62:圣日圣爱——圣诞蛋糕促销

第三节针对特定人群的节日促销活动

方案63:3月8日——女性产品促销

方案***:快乐童年——六一儿童节玩具促销(比如儿童商场播放小朋友喜欢的动画片，提前预热后玩游戏，答对问题赢取奖品，活动期间购买玩具可获得优惠。)

方案65:家庭厨房——让妈妈更轻松(比如:母亲节厨具促销，买康乃馨，赢得“海南家庭三日游”。)

方案66:含蓄的父爱——父亲节礼物促销

方案67:尊师重教——创意推广尊师重教(比如教师节十字绣店的广告“老师们把自己的汗水和知识融化成了一笔粉笔字。作为学生，为什么不把自己的尊重和感激绣在十字绣里送给老师呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客，均可获得精美的教师节贺卡一张。”)

第六章主题-无中生有的推广魔术

第一节开业促销

方案68:大饼式的“红包”——给每个看到它的人的促销策略。

方案69:疯狂舞会——让顾客爱上你的店(比如:KTV开业舞会。)

方案70:循序渐进推广——有双关意味的游戏推广(例如:数码店里的《CS Classic》)。)

第二节庆典促销

方案71:真情回馈老客户。

方案72:自助销售——吸引更多新客户(比如店庆选3件50元。

袁。)

方案73:有奖征集——店庆提升影响力(例如，广告口号征集。)

第三节其他主题促销活动

方案74:黄金上贴金——用黄金吸引顾客的眼球(比如在定位器店购买金色滑盖定位器，可以通过抽奖获得真金白银的“现金大奖”。)

方案75:商店植物园——让环保记住顾客的名字。

方案76:幸福的五胞胎——愿顾客的幸福永远存在。

第七章店员——无敌促销剑

第一节服务人员的晋升

方案77:美容效果——让顾客变漂亮。

方案78:矮人餐厅——笑掉新鲜感

方案79:爱美——抓住女人心的比较(例:化妆品店“你漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那就请CC试试？”化妆活动。)第二节促销员促销

方案80:另类模特——独特的促销场景(比如服装店邀请老年模特，广告语是“我们可以为老年人做所有的时尚，更何况是年轻的你？”。)

方案81:美丑分明——震撼的视觉效果。

方案82:双赢模式——做好促销员的文章。

方案83:个人推广——满足客户的情感需求(比如利用促销员的亲戚做借口来促进销售。)

方案84:锚定效应——促销员的服务语言创意(比如问顾客要不要啤酒，比问1、2瓶啤酒要好。)

第八章服务——锁定客户的推广方法

第一节售前服务推广

方案85:送样——更直接的试用体验。

方案86:适当越位——给客户更多。

方案87:取其所欲，先予之——门店服务的选择。

第二节销售中的服务促销

方案88:自选餐厅——一切都是为了服务顾客。

方案89:犯错误——让顾客感到满意。

方案90:效仿——给顾客出主意。

方案91:按需供应——不要让顾客失望。

第三节售后服务推广

方案92:上榜——给客户最好的服务。

方案93:要有反应——想顾客所想。

方案94:无理由退货——赢得口碑的服务方案

第四节免费服务推广

方案95:免费服务——高级情感投资

方案96:额外服务——真诚服务顾客。

方案97:涂鸦服务——让顾客爱上你的店。

第五节其他服务推广

方案98:请进店——小服务带来大利润。

方案99:种树引凤——方便顾客和店铺。

方案100:贴心服务——知道自己喜欢什么，投自己喜欢的票。